営業マンに必要なこと

最近、いろいろと買いたいものや、契約したいサービスがあったので、
あちこち見積り依頼をしたり、営業マンと接触したりする機会がけっこうありました。

先日も述べましたが、契約を決定するのは、価格も大きな要素ですが、営業マンの態度、行動が占める割合も大きと思います。
私は基本的に衝動買いはしないし、ウォンツでははくニーズで買い物するほうです。
「営業マンのことを気に入ったから買う」という買い方はしないほうですが、迷ってるときの判断基準になったり、
逆に「商品は気に入ってるけど、営業マンがムカついたからやめとく。」というのは大いにあります。

営業をする人たちにはもっとユーザーの動きや業界の動きなどなどマーケティング情報を気にしてほしいなぁと思います。何よりも、クライアントの求めていることをうまく引き出して(もちろんこちらも伝えますが)、ニーズを満たすいい提案をしてほしいものです。
ただ、カタログやウェブサイトを見たらわかることを説明をしにきてもらうだけでは、時間のムダです。
メールや郵送、あるいは電話で済む話を、いちいち訪問で話に来るもの時間のムダです。
もっとパートナーとしてのエージェント、営業マンであってほしいなぁと感じます。


では、最も好感のもてる誠意ある行動とは何かというと、スピードです。
どうもこういう簡単なことがわからずに、別のことばかり意識する人が多いような気がする。
どれだけ取り繕っても、対処が遅ければどうしようもない。スピードがすべてを決することに気づいていない。


「調べます」と言って、一週間後待っても来ない。
「どうなってますか？」とこちらから連絡すると、
「ああ、すみません、もうちょっと時間ください」なんて言う。
完璧に忘れていたことくらい、こちらはお見通しです。

メールを送っても返事が2日後だったり、下手するとなかったり。
こうなったら、末期症状です。本人の気づかないうちに、ビックリするくらい自分および会社の評価は地に墜ちている。

こういう人に限って、「忙しくてメールを見る暇が･･･」なんていうのが、言い訳の定番です。
でも、現実は即レスのできる人の半分の生産性もないことに、本人は気づいていない。


一方、「調べます」のあと、当日に自分から必ず連絡をくれる人。時間がかかるなら一旦、「まだですが、○○までに連絡します。」って。
当たり前の行動ですが、信頼感がグッと増します。
あと必ず"いつ"というのを明確にできる人、いいですね。「○時までにやります。」とか「○時に送ります。」とか。
「明日の午前中に連絡します。」って午前中って何時間もあるのに、いつなんだよって思います。

すぐにレスポンスを返す。
さらに、「レスポンス」という受け身発想から少し踏み込んで、自分から半歩先を予測して手を打つ。

「あれって、こうなる可能性もあるけどその場合どうなる？」と聞くと、

「はい。私もそう思ったので、こういうプランを用意しておきました。」

こうなると、評価はグッと上がる。
もっと欲を言えば、お客様から聞かれる時点で、コミュニケーション不足なのですけどね（笑）。

すぐに対処する。すぐに行動する。そして、自分から半歩先を読んで動く。
そうなると、営業マン本人も営業成績に困ることはないし、クライアント側の私たちもストレスがない。
紹介が生まれ、自然にお客さんのネットワークが広がっていく。


まず、即レス。
次に、自分から半歩だけ先を考えて行動する。たったそれだけのこと。
本当に簡単なことなのに、気づかない人が多いことが、不思議でなりません。

まあ人のフリ見て自分の･･･ってことで、自分自身も意識しなくちゃいけないなって思います。
それだけで、仕事の環境は激変する。
実感できない人は、実感できないままやってみればいい。「頼りにされる」ようになることで、仕事の幅が格段に広がるはずです。

さあ、今週もやったります！

うまくいくスピード営業術―速攻で成果があがる65の具体例

posted with amazlet at 09.03.24

中谷 彰宏
PHP研究所
売り上げランキング: 785208

Amazon.co.jp で詳細を見る